Fiecare antreprenor sau persoană care se profilează pe vânzări (indiferent de ce natură) se întreabă de la ce ar trebui să pornească. Răspunsul este clasic – de la teorie. Și unde poți găsi conținut mai prețios dacă nu în cărți?! Mai ales în acelea în care sunt expuse și exemple elocvente din experiența celor care au parcurs deja această cale.

Înainte de a începe să investești într-o afacere, investește în tine! Idee în care crede cu fermitate și Lorand Soares Szasz, autorul mai multor cărți despre dezvoltarea afacerilor și unul dintre cei mai apreciați experți în susținerea seminariilor, cursurilor de antreprenoriat și vânzări pe teritoriul României. Dânsul susține că este necesar să citești 20 de cărți de vânzări (și marketing) pe an pentru a-ți actualiza cunoștințele și pentru a-ți lărgi perspectivele.

Așadar, pentru cei care abia așteaptă să se inițieze în vânzări sau pentru cei care sunt în pană de idei când vine vorba despre lectura profesională, Lorand Soarez le recomandă să înceapă cu aceste 10 cărți:

1. Psihologia Vânzărilor – Brian Tracy

Scopul acestei cărți este să îți ofere o serie de idei, metode și strategii pe care le poți aplica pentru a-ți dubla vânzările, indiferent de piața pe care activezi.

Este o promisiune la prosperitate, pe care milioane de oameni au aplicat-o. Te ajută să identifici tipurile diferite de clienți și cum să te comporți cu ei.

Prezintă concepte din interiorul minții cumpărătorului și ilustrează ce idei îi determină pe oameni să ia decizia de cumpărare.

2. Bilbilia Vânzărilor – Jeffrey Gitomer

Jeff nu se descrie ca fiind o persoană de vânzări, însă consideră că orice profesionist (angajat, freelancer, proprietar de afacere, etc) are nevoie să-si dezvolte aptitudinile de comunicare și vânzare. Cartea lui redefineste respingerea. El spune: „Cumpăratorii nu te resping pe tine, resping oferta pe care le-o faci.”

O altă idee care mi-a plăcut a fost: „Nu pierde timpul cu cineva care nu poate să ia o decizie.” Ceea ce înseamnă că e nevoie să „calificăm” cumpăratorul, înainte să începem procesul de vânzare.

3. Spin Selling – Neil Rackham

„Spin Selling” prezintă știința din spatele vânzării consultative. Vei afla cum să prezinți oferta de vânzare în funcție de client și cum să identifici „durerea” acestuia.

4. Cartea roșie a vânzărilor – Jeffrey Gitomer

Scurtă și la obiect, această carte este împachetată cu răspunsuri pe care oamenii le caută ca să-i ajute să facă vânzări atât pe moment, cât și pe termen lung.

De la Jeffrey am învățat că: „Oamenilor nu le place să li se vândă, dar le place să cumpere.”

Și multe altele.

5. Cel mai vestit vînzător din lume – Og Mandido

Cu siguranță această carte iți va îmbunătăți vânzările. Însă, mai presus de asta, vei învăța despre cum să-ți trăiești viața și să ai succes.

Este o carte spirituala. Are chiar si un capitol despre iubire. Dar, în ansamblu, este despre vânzări.

6. Tehnici de a vinde – Dale Carnegie

Cartea se bazează pe aproximativ 100 de interviuri luate unor profesioniști în vânzări din America, Europa și Asia.

Fiecare capitol cuprinde sfaturi practice prin care poți să transformi provocările din lumea reală în oportunități pe care concurenții nici nu le bănuiesc. Astfel, vei putea stabili relații durabile cu clienții și vei putea contribui atât la reușita lor, cât și la succesul propriu.

7. Arta vînzării – Zig Ziglar

Zig Ziglar prezintă filozofia că nu trebuie să aștepți ca lucrurile să ți se întâmple. Pentru că ai puterea să faci ca lucrurile să se întâmple pentru tine.

„Arta de a vinde” prezintă bazele despre persuasiune într-un mod eficient și etic. De asemenea, vei descoperi că nu există nimic mai bun pe lumea asta care aduce mai multă satisfacție decât să fii în stare să salvezi timpul, banii și frustrarea altor oameni prin produsele și serviciile pe care le ai de oferit.

8. Cum să vinzi un homar – Bill Bishop

Cauți modalități noi de a te distra și de a face bani în același timp? Vrei să depășești rezistența cumpărătorului și să te apropii de prospecții într-un mod natural?

Dacaă ai răspuns cu DA acestor întrebări, „Cum să vinzi un homar” este cartea pentru tine. Bishop prezintă principii simple și practice despre cum să vinzi orice. Este o carte despre persuasiune, vânzări și marketing.

9. A vinde e omenește – Daniel Pink

Prin vanzari, Pink se adreseaza oamenilor de vânzări, dar și celor care sunt implicați în activități non-vânzare.

Cartea este despre persuasiune, convingere și influențarea oamenilor. Fiecare capitol se încheie cu câteva exemple specifice care aplică teoria capitolului.

10. Vânzătorul de elită. Tehnici și strategii de succes – Michael Aguilar

Cartea se adreseaza agenților/directorilor de vânzări, consultanților, persoanelor care lucrează în departamentul de marketing și proprietarilor de afaceri.

Această carte prezintă informații despre stabilirea unei întâlniri de afaceri, identificarea nevoilor clienților, cum să prezinți produsul/serviciul în mod atractiv, cum să negociezi eficient și să închizi un contract.

Pe lângă tehnicile și sfaturile practice, te va ajuta să îți însușești diverse strategii de vânzare și tehnici de persuasiune.

Scopul cărții este să te conducă pe un drum în ascensiune în vânzări intr-un timp scurt.