Agent Imobiliar. La auzirea acestui cuplu de cuvinte pe unii îi ia cu frisoane, alții nu au vreo reacție deosebită - ”profesie ca toate celelalte”, iar din cea de-a treia categorie fac parte admiratorii, cei care, cu succes, și-au pus la punct, cel puțin o singură dată, chestiuni legate de imobiliare, cu ajutorul agentului. Să fie acest domeniu o junglă, așa cum gândesc unii? Dacă – da, cine o fi ”leul”? Cum de nimerit în acest habitat? Cine rezistă și căror calități li se datorează meritele?… Cu alte cuvinte – discutăm despre experiența de agent imobiliar cu Ștefan Grecu.

Ștefan Grecu

Agent imobiliar

Experiență – 3 ani

Companie – Pro Imobil Group

PROFESIA DE AGENT SE ÎNVAȚĂ DIN MERS SAU ESTE NEVOIE DE PREGĂTIRE SPECIALĂ?

Practica întotdeauna este mai efectivă decât teoria, însă nu poți începe să vinzi imobile fără bagajul elementar de cunoștințe. În compania unde activez există perioadă de stagiere, agentului nou-venit i se oferă 2-4 săptămâni în care i se pun la dispozție materiale audio/video pe care trebuie să le analizeze, tot în această perioadă trebuie să meargă la prezentări cu agenții mai experimentați, iar mai apoi să susțină și un test intern. Unii nu trec din prima, acestora li se extinde perioada de stagiere până devin pregătiți.

CINE-I EVALUEAZĂ?

Directorul companiei, desigur, împreună cu alți specialiști din domeniu.

ÎNTR-O AGENȚIE IMOBILIARĂ, AGENTUL ASIGURĂ PRINCIPALA SURSĂ DE VENIT. CINE ESTE MAI IMPORTANT PENTRU MENȚINEREA COMPANIEI - AGENTUL SAU ADMINISTRATORUL?

Aici e o balanță bine echilibrată. Da, agentul aduce bani în companie, dar dacă administratorul nu are o viziune clară despre ce înseamnă o afacere imobiliară, nu este cointeresat să educe fiecare angajat și să-l ajute să se perfecționeze constant, atunci totul se pierde. Pentru echilibru, interesul față de dezvolare trebuie să vină din ambele părți. În acest domeniu totul se ține pe echipă.

CARE SUNT ASPECTELE CARE MERITĂ ATENȚIA UNUI POTENȚIAL AGENT? CU CE CUNOȘTINȚE, TOTUȘI, TREBUIE SĂ PORNEASCĂ ACESTA LA DRUM?

În primul rând trebuie să cunoască bine orașul, planul urbanistic al localității în care urmează să vândă, să cunoască tipurile de blocuri, de planificări ale apartamentelor, să cunoască materialele de construcție și diferența dintre acestea. Foarte important este să reușească să gestioneze eficient timpul său și să delimiteze viața și interesele personale de cele profesionale. Să cunoască puțină psihologie, pentru că această meserie este despre lucrul cu oamenii, și mai apoi cu imobilele.

ȘI TOTUȘI RATA DE CREDIBILITATE A AGENȚILOR ESTE MICĂ. CARE ESTE CAUZA?

Pentru că există agenți neprofesioniști, care mint oamenii. Dar există și cealaltă parte a monedei - omul nostru nu are o imagine clară despre cine este agentul imobiliar și care este rolul acestuia, de fapt. Cauzele pot fi diverse – lipsa de informare sau lipsa unei culturi imobiliare bine puse la punct. Având o percepție greșită, o persoană poate fi nemulțumit chiar de la începutul colaborării cu un agent. Totuși cred că procentajul oamenilor care nu au încredere în agent este cu mult mai mic decât cei din partea opusă a baricadei. Paradoxul e că nu au încredere cei care nu au interacționat niciodată cu ei.

Nu o dată mi s-a întâmplat să refuz să-i vând vreun apartament cuiva, care era fixat pe ideea că acela e ”predestinatul”, din motiv că acel imobilul nu merita atenția cuvenită. Le-am spus cumpărătorilor să se mai gândească o săptămână, să pună totul cap la cap și apoi să ia o decizie. Ulterior mi-au mulțumit! Așa înțeleg eu meseria de agent: nu să faci imposibilul pentru a vinde, ci să faci așa ca clientul să fie împăcat cu decizia luată!

OK, ȘI DE AICI ÎNTREBARE: ÎN CAZUL ÎN CARE CLIENTUL INSISTĂ SĂ SE STABILEASCĂ CU TRAIUL ÎNTR-UN BLOC CU RECENZII NEGATIVE, DESPRE CARE EL AFLĂ ABIA DUPĂ TRANZACȚIE SAU DUPĂ CE SE MUTĂ, CINE E VINOVAT – AGENTUL, PENTRU CĂ NU A INFORMAT, SAU CUMPĂRĂTORUL, PENTRU CĂ NU S-A INFORMAT?

Agentul! El e persoana care ar trebui să dețină toată informația despre imobilul pe care-l prezintă și ar trebui, dacă e de bună credință, să i-o expună potențialului cumpărător, care nu întotdeauna poate ști. Dacă i-au fost comunicate defectele sau neajunsurile, iar dânsul, totuși, insistă, atunci e responsabilitatea pe care ar trebui să și-o asume, și agentul nu poartă nicio vină.

DAR SCOPUL AGENTULUI, PÂNĂ LA URMĂ, ESTE SĂ VÂNDĂ, INDIFERENT DE CIRCUMSTANȚE. GREȘESC?

Cel care va vinde obiecte în care nu crede înseamnă că nu are vânzări! Conducându-te după principiul ”scopul scuză mijloacele”, îți arzi toate podurile ce duc spre longevivitatea profesiei tale de agent. Niciodată nu vei fi recomandat, iar, cel mai grav, vei primi și recenzii negative!

Mai mult decât atât, reprezentând o companie, nu poți fi egoist, trebuie să te gândești la faptul că acțiunile tale pot denegra întreaga imagine a companiei, ceea ce este urât!

DACĂ PROPRIETARUL AR VINDE FĂRĂ INTERMEDIAR, PREȚUL AR FI MAI MIC. O FI ACESTA UN MOTIV PENTRU CARE MULȚI EVITĂ SERVICIILE AGENȚIILOR?

Nu. Prețul pentru imobil, în cele mai dese cazuri, este stabilit în tandem – proprietarul cu agentul! E prețul admisibil pe piață, pentru că experiența noastră a arătat – nu umfla prețul, dacă nu ai de gând să ții acest obiect în portofoliul tău ani la rând.

De regulă, procurarea unui imobil este o investiție pe viață. Rolul nostru este de a ajuta persoana care cumpără să ia o decizie cât mai corectă pentru ea, să facă o alegere pe care să nu o regrete ulterior. Pentru asta noi, ca intermediari, trebuie să fim transparenți, să obținem cât mai multă informație de la cumpărător în ceea ce privește stilul său de viață, preferințele și necesitățile sale. Trebuie să legăm o relație amicală, să fim cât mai deschiși unul cu altul. Iar clientul, credeți-mă, simte când agentul este sincer și își dorește cu adevărat să fie util în toată această ecuație.

LA NOI NU EXISTĂ O EVIDENȚĂ CLARĂ CU REFERIRE LA CIFRA EXACTĂ A AGENȚILOR IMOBILIARI. SUA, ȘI NU DOAR, ARE O BAZĂ DE DATE CE CONȚINE NUMELE FIECĂRUI AGENT LICENȚIAT (FĂRĂ LICENȚĂ NICI NU POATE ACTIVA LEGAL), CREZI CĂ AR TREBUI SĂ SE GÂNDEASCĂ ȘI MOLDOVA LA ASTA?

Consider că este o idee fenomenală, doar că noi mai avem de crescut.

CINE ”NOI”, AGENȚII IMOBILIARI SAU SOCIETATEA, ÎN GENERAL?

Toți la un loc. Noi încă nu avem o percepție clară asupra acestei profesii, iar tranzacțiile pot fi încheiate fără intermediar, adică proprietarul să-și vândă apartamentul/casa fără a apela la serviciile unui agent, la fel e și cu cei care vor să cumpere. În State aproape că nici nu mai este posibil acest lucru.

UNII AGENȚI, DUPĂ O EXPERIENȚĂ DE MAXIM 2 LUNI, RENUNȚĂ LA ACEASTĂ PROFESIE. CARE SUNT MOTIVELE, DIN PUNCTUL TĂU DE VEDERE?

Unii renunță și mai devreme. De ce? Pentru că din afară se pare că a fi agent imobiliar înseamnă să pui costumul pe tine, să mergi într-un apartament luxos, să schimbi 2-3 vorbe cu cumpărătorul și să te întorci acasă cu câteva mii de euro. Greșit!

Munca de agent imobiliar include zeci de alte activități pe lângă faptul de a merge și a discuta direct cu cumpărătorul. Este vorba despre un program care poate începe la 07:00 și poate sfârși la 22:00, interval în care ești mereu în căutare de obiecte, de negocieri, de discuții, de sunete, de vizite la Cadastru, Notar, șantier și tot așa.

AI CÂTEVA SFATURI PENTRU CEI CARE ȘI-AR DORI O CARIERĂ ÎNTR-O COMPANIE IMOBILIARĂ?

Să asculte atent când li se oferă informație din domeniu. Să fie perseverenți, să nu se dea bătuți foarte repede, să fie onești. Să nu vâneze vânzările spontane, de pe urma cărora să ”rupă”cât mai mult, ci să-și stabilească scopuri pe termen lung.

”GURILE RELE” SPUN CĂ PROFESIA DE AGENT VA MURI, ÎNCET-ÎNCET. CREZI?

Nu va muri niciodată, di-mpotrivă, ea la noi e nou-născută. Avem mult de crescut și de oferit.

CUM A FOST EXPERIENȚA ÎN ȚINUTA MARCA SANDRO LIVV? 

Pun mare accent pe aspectul exterior și îmi plac costumele. Piesele pe care le-am ales sunt fabricate din țesături fine, potrivite pentru vremea caldă și m-am simțit foarte confortabil, chiar dacă am urcat și am coborât zeci de trepte pe șantier. Am pus ochiul deja pe sacou, merg zilele următoare să-mi fac un cadou :)   

Fotograf: Dumitru Țurcan Diaga 

Ținută: Sandro Livv